寵物行業(yè)觀察消息，12 月 19 日，2023 中國寵業(yè)年度大會系列會議——寵物電商領軍峰會，在青島紅樹林會議會展中心如期舉行。現(xiàn)場集結(jié)了超 300 名寵物電商商家、渠道商代表、寵物達人以及品牌主理人，共話線上渠道的新變化，回應時代機遇與挑戰(zhàn)。

會議同期還進行了三場主題高峰對話。第一場圓桌論壇圍繞《官旗 C 店達人亂戰(zhàn)，2024 寵物品牌都怎樣定義電商渠道？為什么》為主題，現(xiàn)場由南京 JOJO‘S 寵物生活館主理人 JOJO 主持，特邀生生不息 PET-EVER 創(chuàng)始人朱子湛、Stella & Chewys 中國區(qū)負責人 Eileen Hu、PETKIT 小佩創(chuàng)始人 &COO 郭維科、阿飛和巴弟聯(lián)合創(chuàng)始人森博等嘉賓參與研討。

以下為嘉賓現(xiàn)場分享整理而成的干貨筆記，內(nèi)容略有刪改，供大家參考：

南京 JOJO‘S 寵物生活館主理人 JOJO：如今電商有各個渠道，各位品牌方是怎么去定義這些電商渠道的？

生生不息 PET-EVER 創(chuàng)始人朱子湛：

首先官方旗艦店的定義就是品牌方有獨立的運營權限，可以查看訂單和用戶對接的渠道。C 店則是通過自己進貨的方式，店鋪有獨立的運營權限，品牌方?jīng)]有辦法直接獲取用戶信息，沒有辦法干涉訂單的權限，也沒有辦法干涉包裹內(nèi)容物的店鋪。而達人和博主類似，主要是通過直播和內(nèi)容輸出的方式將品牌方的貨賣出去。

對待這三種不同類型的電商渠道，我們認為它有各自的優(yōu)勢，同時也存在一定的局限性。作為品牌方需要盡可能挖掘和放大每一個渠道的優(yōu)勢，盡可能做好風險控制。

1、官方旗艦店是一個可以直接承接品牌流量的渠道。用戶通過搜索品牌方以及品類最大可能性進入到的就是品牌旗艦店，所以我們要在品牌旗艦店中盡可能放大品牌形象和品牌價值。同時，官方旗艦店也有一定局限性，會存在一定的價值限制，沒有辦法像 C 店或者達人渠道一樣有很優(yōu)惠的價格力度。所以要從用戶進店開始到?jīng)Q策到下單到最后的拆包以及拆包裹后的售后渠道，盡可能做好服務，提升用戶體驗，一定程度上降低消費者對旗艦店的價格敏感度。

2、C 店有別于旗艦店的是，可以覆蓋不同圈層的消費群體，可以帶來更靈活的消費體驗。消費者可以在這個店鋪中購買你這個品牌的產(chǎn)品，也可以購買其他品牌的產(chǎn)品，可以購買高價或者低價的產(chǎn)品，所以可以很好地覆蓋到不同于旗艦店的市場范圍。但是 C 店的局限性也在于其有一定的靈活空間，包括制定價格和策略。所以品牌要建立比較透明和明確的合作方案與管理機制，通過這個方式來篩選出一批和品牌方理念相符的，愿意長期成長，愿意配合品牌策略的門店，從而達成更好的市場覆蓋。

3、達人這個渠道比較特殊，可以在短時間內(nèi)產(chǎn)生非常大的銷售額，覆蓋到更多品牌原本短時間內(nèi)沒有辦法觸及到的粉絲群體和消費群體。所以達人渠道有一定的議價權，往往頭部達人會要求一些坑位費、傭金甚至在直播間或者內(nèi)容渠道里面相對來說低一點的成交價。

我們對于達人的渠道定義是：不是一個盈利的渠道，而是一個品宣的渠道。把它作為一個品牌推廣的展示面，所以在這個標準之上，品牌會對博主和達人進行一些選擇，選擇方向不是在于會產(chǎn)生多少利潤或者多少銷售額，更在意的是這個博主達人和品牌形象的契合度。比如說有一些類型的博主我們會謹慎選擇。

比如說，一些博主長期在推薦一些產(chǎn)品質(zhì)量沒有得到過驗證的或者有明顯虛假夸大宣傳的，或者產(chǎn)品安全性明顯存疑的產(chǎn)品，我們就會謹慎考慮合作。或者這些博主在內(nèi)容輸出過程當中、日常直播或者其他言論中體現(xiàn)出來其實并沒有踐行科學養(yǎng)寵，或者他對寵物營養(yǎng)學、行為學、病理學的了解甚至還不如品牌的消費者，我們也會謹慎考慮。還有就是長期使用極低價格引流的，沒有輸出其他價值的博主，我們也會謹慎考慮。我們希望博主和品牌可以形成一個雙向背書，讓消費者認為生生不息是理解寵物，以寵物需求為基礎的品牌，同時選擇生生不息的博主也是這樣子以寵物需求為基礎，有所為、有所不為的博主，這樣是我們對于博主和達人渠道的定義與選擇方式。

Stella & Chewys 中國區(qū)負責人 Eileen Hu：

我們是把渠道按照 ToB 和 ToC 來劃分的。我們這個品牌包括我們的代理商都是非常重視 ToB 渠道的，因為今年市場環(huán)境非常難，而且整個行業(yè)尤其是很多進口品牌出現(xiàn)了價格大跳水的情況，但是 SC 其實是守住了自己的底線，在價格沒有降反而穩(wěn)中有升的情況下還是堅持做難而正確的事情。

因為在我們看來，很多淘 C 店的店主和他們的粉絲有非常強的黏性，他們對于粉絲的理解和服務讓人印象非常深刻，如果他們真的認可你的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌理念和價值觀，他非常愿意真心實意把你的品牌推薦給粉絲，這個對于我們在中國市場發(fā)展和品牌以后的發(fā)展也有非常深遠的作用，所以今年我們做了很多的工作。

我們對 ToC 的渠道更多會認為它是一個能夠直面消費者的渠道，在這個渠道里面尤其是對于我們的官旗，無論是在天貓還是抖音平臺，我們都希望它能夠非常全面地輸出品牌和產(chǎn)品的信息。進口品牌目前在中國市場仍舊有一層神秘的面紗，很多產(chǎn)品理念和一些產(chǎn)品的服務等等，大家反饋的聲音都是參差不齊的，我們在中國市場的團隊是希望能夠通過官方渠道把這些信息第一時間傳達給中國的消費者。

同時我們不是把 ToC 的渠道看作一個消費渠道，而是一個全域的經(jīng)營方式，所以我們讓我們的電商運營團隊和市場部數(shù)字化營銷團隊、品牌介紹團隊在一起非常緊密地結(jié)合起來，從整個人群運營鏈路和生態(tài)系統(tǒng)去完整地建設整個閉環(huán)，讓他可以在穩(wěn)定情況下持續(xù)對消費者進行教育，從而形成一個正向循環(huán)，這是品牌對這些自營 C 端渠道的開發(fā)。

PETKIT 小佩創(chuàng)始人 &COO 郭維科：

如果你做一個品牌，為了觸達 9 億人群要選擇多平臺還是單平臺？都可以。原來我們說肯定要多平臺，因為一個平臺可能覆蓋的不夠，但現(xiàn)在有可能就是一個平臺你要的目標群體基本全在里面了。所以第一個面臨的選擇問題就是，大家選擇單平臺還是多平臺，因為現(xiàn)在有些品牌確實也蠻厲害的，他們就做抖音、就做拼多多，他也做得不錯，增量也可以。因此帶來的問題就是品牌有沒有必要做多平臺？如果做多平臺怎么做？

小佩是一家做的年數(shù)也算還比較久的公司，所以一路走過來必定覆蓋了多平臺的。所以我有時候經(jīng)常開會的時候說你們怎么還沒打起來？幾個電商部門整天你說我這邊破價了，我說你這邊破價了。這些矛盾今天已經(jīng)提到了每個品牌非常棘手的問題上，而且短期之內(nèi)可能是無解的。

作為企業(yè)來講，最重要的三件事是什么？

第一個其實是團隊。我們要做品牌的人，肯定是要有一群人的，肯定要有團隊的。這個事情很多人都忘了，沒有什么會議討論我們團隊建設是怎么建設的，電商團隊是怎么搭建的，大多就是談一些數(shù)據(jù)的事情，但是團隊怎么搭建是非常關鍵的，這決定了品牌未來怎么打，怎么個走法，所以我覺得團隊是最核心的。

第二個就是戰(zhàn)略。品牌發(fā)展的方向，這個往往是一把手想的事情，但其實這個方向目前特別難。最近有一個風波的事情就是東方甄選的小孫和董宇輝，那個事情很火，到今天我也是看得一知半解，但是有句話說得有點道理，沒有小孫就沒有東方甄選，因為他是選了一個方向推下來的一個人，但是沒有董宇輝也沒有東方甄選，因為是他做出了一些成就。所以方向選對了很重要，但如果不選就什么沒有了。電商其實有很多的戰(zhàn)略，光這一點上選擇了這個人可能要比后面做很多事情都關鍵，你可能選錯了幾年的錢都白費，或者看到別人升起來你就不行了。

第三個就是錢，或者格局更大一點就是資源。不管有多少錢肯定是不夠的，多了你會多花，少了要少花。所以也回到那個問題，一旦多平臺那就都要投，目前不知道大家的體感怎么樣，上了很多培訓課，我也參加過幾場，回來以后我覺得其實好像也沒有什么用處，但是講得都挺有道理的，因為我發(fā)現(xiàn)大家有一個共通點，聽課的人特別喜歡聽免費流量的，只要有免費流量的操作手法，所有人都能拍照，說這個免費流。但其實今天不光是我們寵物行業(yè)卷，電商公司平臺也卷，大家不光是 GMV，大家也有營收壓力。所以免費流量的時代可能還有，但是一定是小概率的，大家愿意抓大概率還是小概率事件？很多人可能覺得大概率事件不好做不愿意抓，但是看到某個公司快速起來了的小概率事件都想拷貝、學習它，覺得它起來了我是不是也是這樣？你可能每周都能聽到哪家公司是哪方面牛逼的就起來了，但是你根本跟不上，因為你的團隊不可能在一夜之間就改變它的思路，不可能的。

所以我覺得在目前這個“鐘擺時期”，一個企業(yè)或者一個行業(yè)甚至大到電商、國家經(jīng)濟發(fā)展是這樣子往上走的，任何事情一定會到頭的，生命都會靜止，何況我們呢。到頭以后尋找另外一個方向的增長是自然而然的。因為現(xiàn)在拼多多等一批平臺的出現(xiàn)，導致了電商公司在年底可能比我們還要更卷。所以今天鐘擺又向下敲，朝另外一個方向發(fā)展。在這個過程中每家企業(yè)結(jié)合自身的優(yōu)勢和劣勢怎么選擇非常關鍵，中間很多問題是沒有標準答案的，但是優(yōu)秀的公司肯定會找到適合他的方案

阿飛和巴弟聯(lián)合創(chuàng)始人森博：

在品牌怎么定義電商渠道這件事情上，我是這么理解的，做品牌是可以跨越整個經(jīng)濟大周期的，這就是我們這幫人一直在努力想營造一個品牌的初衷。

那作為品牌怎么去定義電商渠道呢？我理解的是它極大的縮短了交易鏈路。其實寵物行業(yè)也算是吃到了電商的一些紅利，在整個電商繁榮的最后階段趕上了行業(yè)的崛起。在這個過程中，電商渠道縮短了整個交易鏈路，核心本質(zhì)是提高了效率。不管是剛才大家去聊的是拼多多低價策略還是其他，低價策略本身是在降低選擇困難，其實是提高了選擇效率，包括抖音主播的 IP 化，包括董宇輝的這個事情，它也是解決了選擇的效率，整個電商渠道都在解決效率問題，這也是我們選擇電商渠道的一個原因，它的效率高。

但是在效率提升過程中是有費用的，這個事情就有意思了。我們的核心本質(zhì)是在售賣產(chǎn)品，你把中間的費用放在提升效率上還是放在供應鏈端，就是放在產(chǎn)品上這件事情就比較重要了，因為它中間的費用是一定的。你去看無論是國外的上市公司還是國外的上市公司，經(jīng)營利潤是恒定的，就那么點錢，你是放在提升效率上還是放在做產(chǎn)品上很重要。

這件事情我們的策略還是放在供應鏈端產(chǎn)品上，我們一直在講產(chǎn)品可以解決銷售問題，這是從 7 年前開始進入這個行業(yè)到現(xiàn)在一直堅持的一個做法，因為如果說我們不在產(chǎn)品上、供應鏈端去做堅持的話，其實我們做貿(mào)易就好了，沒有必要做品牌。

至于在解決電商渠道效率問題方面，不管是運營價格的還是運營用戶的、運營數(shù)據(jù)的、運營內(nèi)容的，只要分析到自己團隊的一些要素稟賦，自己公司的優(yōu)勢劣勢，這個事情其實就是 OK 的，但是大方向一定是把錢花在提升效率還有供應鏈端了，如果效率和供應鏈端失衡，整個品牌就會走向另外一個方向。

南京 JOJO‘S 寵物生活館主理人 JOJO：進入 2024 年，大家對于未來發(fā)展的大概方向是什么？

生生不息 PET-EVER 創(chuàng)始人朱子湛：

從品牌自身來說，我很認同剛才森博總說的要以產(chǎn)品為基礎，如果不做產(chǎn)品的話，做渠道就好了，所以我們 2024 年開始跟之前一樣，會在產(chǎn)品的打磨和研發(fā)上花更多功夫，同時以產(chǎn)品為載體，做更多的知識輸出，把品牌理念和想要推廣的科學養(yǎng)寵理念通過各種方式再傳播出去。

在渠道上如何發(fā)力或者做傾斜呢？我們還是希望抓住博主的渠道，花更多的精力篩選出和我們品牌更相符的博主，形成雙向背書，讓大家認為生生不息是一個好品牌，推廣生生不息的博主也是好博主，這是我們未來的發(fā)力方向

Stella & Chewys 中國區(qū)負責人 Eileen Hu：

我們品牌在 2024 年會非常堅持品牌理念教育上在中國市場持續(xù)深耕，因為我們的品牌創(chuàng)始人收養(yǎng)了兩條流浪狗，且因為生食喂養(yǎng)獲得了健康生長，所以我們也會把這個理念持續(xù)發(fā)揚光大，所以明年非常重要的投資是在品牌建設和消費者的培育上面。

同時，SC 也離不開渠道跟我們一起共建，所以還是會非常堅定的去發(fā)展 ToB 市場，尤其是 ToB 對進口品牌來講非常重要，希望跟價值觀、理念一致的店鋪和博主，能夠一起去為中國消費者提供更好的生食喂養(yǎng)理念的教育。同時我們也會持續(xù)地去穩(wěn)定市場，確保合作伙伴在一起共建的過程中獲得穩(wěn)定的回報和利潤。

此外，我們也會自己加強基礎建設，尤其是在大環(huán)境不好的情況下，對自身整個組織能力和對未來布局、基礎建設上這是一個非常好的實踐，可以在這段時間把這一塊做更好地加持，未來可以更好地去蓄水。

PETKIT 小佩創(chuàng)始人 &COO 郭維科：

2024 年我的感覺是在悲觀中保持樂觀。悲觀我剛才說了那個大環(huán)境，我再說一個小洞察，以前我們發(fā)現(xiàn)在中國做狗的產(chǎn)品好像是走下坡路的，今天的數(shù)據(jù)里面也有一些做狗的公司，因為競爭可能沒有那么激烈就也起來了，但是大的增長不如貓增長得快。

還有一個洞察，我發(fā)現(xiàn)貓的玩具，逗貓棒都賣得不好，中國可能從現(xiàn)在很多人開始，因為自己變懶了，連帶自己的寵物可能也沒有那么運動了，所以那個貓我覺得也不愛運動了這件事情，或者說你不跟它一起互動了，它將來也有可能有更多身體方面的疾病，不利于它的健康。這個是我覺得對行業(yè)來講、對物種來講不是特別好的，但是這個里面可能蘊藏了商機，比如說大數(shù)據(jù)里面有保健品那些將來的產(chǎn)品。所以對于整個行業(yè)來講肯定是要進步的。

阿飛和巴弟聯(lián)合創(chuàng)始人森博：

其實 2024 年我倒覺得是一個不錯的機會，在整個經(jīng)濟都好的情況下，大家就喪失了思考的能力，只有在大家都過得不好的時候，經(jīng)濟環(huán)境都一樣的時候，大家會停止一下腳步去思考，如何在自己的強勢或者優(yōu)勢角度去做好自己的品牌和自己的生意、自己的經(jīng)營。

從我們公司的角度來講，還是會一直去堅守那個初衷，去做好自己的產(chǎn)品，在供應鏈端提高效率，可以降低成本，正好今年我們自己的工廠也是理想工廠投產(chǎn)了，在近半年工廠的管理上，讓品牌也越來越理解工廠合作伙伴們了，以前是抱有一些不太理解的，所以在整個環(huán)節(jié)都很難和我們自己有了生產(chǎn)經(jīng)驗的情況下，會不斷地把供應鏈端的產(chǎn)品做到極致，把供應鏈端的效率做到極致，盡可能降低供應鏈端的成本。

面對這樣的環(huán)境，銷售側(cè)其實也有一些不同的方向，我們也在尋找那些效率又高、投入又低，能夠帶來一些增量的渠道。其實很多的平臺或者渠道都在給品牌方提供很多豐富的工具去實現(xiàn)生意上的增長，所以我們除了在供應鏈端和產(chǎn)品端不斷堅持，也有可能會更加大的投入以外，就是在理解渠道變化上也會做一定的調(diào)整，在停下來思考如何應對下一步發(fā)展的過程中，再迎來增長。

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