寵物商超，是近幾年新興的線下寵物業(yè)態(tài)之一，全面、豐富的寵物商品和不斷上新的模式，在很多城市都成為年輕寵主的新“逛街”動力。

在人們的慣性思維中，成功的寵物商超案例基本出自一線地區(qū)，那么在泉州這樣的二線城市，寵物商超模式是否可行？

在泉州的新開發(fā)區(qū)，就有這樣一家經(jīng)營了兩年的寵物商超，極優(yōu)寵寵物用品超市。

SKU700+ 的小型社區(qū)商超

極優(yōu)寵的選址不在泉州的傳統(tǒng)市區(qū)繁華地段，而是選在了當(dāng)時(shí)還在開發(fā)的郊區(qū)，因?yàn)檫@里即將成為新的市政府所在地區(qū)，未來一定有發(fā)展。于是就選在新區(qū)的主干道邊上的底商開起了店?！暗俏覀冞@條路的兩旁都是高層住宅小區(qū)，因此雖然是在主干道邊上，但我們覺得自己還是屬于一家社區(qū)店?！?/p>

走進(jìn)店內(nèi)，入眼就是兩個(gè)三層的中島臺。一個(gè)滿滿疊放著貓的濕糧類產(chǎn)品，比如罐頭、濕糧包等等，另一個(gè)則擺滿了狗狗的罐頭零食酸奶湯包等等，“這些都是很好的可以吸引新客進(jìn)店的商品，但是對于目的性很強(qiáng)的養(yǎng)寵客戶，他們一定會買的東西，我們是不會放在這么顯眼的一進(jìn)店就能看到的地方的?！?/p>

之后便是像所有的商超便利店一樣，入目所及都是貨架，琳瑯滿目各式各樣的寵物商品，被店主阿曉做了很有“心機(jī)”的分區(qū)：

1、零食區(qū) I，主要是各種凍干以及零食貓條狗條這些，雖然在一面貨架上，但是不僅分開了貓用、狗用、通用，還根據(jù)不同的功能性做了細(xì)微分區(qū)，可以幫助人快速找到想要的貨品。

2、零食區(qū) II，全都是狗狗的磨牙零食和潔齒零食等等，將適用于大、中、小型犬的各種零食分別排列。

3、保健品區(qū)，最常用的保健品類放在貨架側(cè)面，比如魚油、益生菌這類，需要店主來做推薦介紹的保健品則放在里面的貨架上，這里種類更齊全，包括潔齒、關(guān)節(jié)養(yǎng)護(hù)、明目等功能性保健品。

4、主糧區(qū)，店內(nèi)常備 30 款左右的主糧產(chǎn)品，“我們店內(nèi)的主糧沒有主推款，并且會不斷上新，每一款都經(jīng)過了精心選擇才會上架，有不同的針對性，所以不存在對所有顧客都通用的主推款。因此在顧客選購主糧時(shí)，我們都要做一對一的介紹推薦，現(xiàn)在我們的會員都被培養(yǎng)出來了這樣的意識和習(xí)慣?！?/p>

5、用品區(qū)，構(gòu)成最復(fù)雜的區(qū)域，包括各種牽引、玩具、食具、清潔消毒用品、貓廁所等等各種大大小小的商品，占據(jù)了店內(nèi)最深處也是最大的一片空間。

6、小寵區(qū)，主要是倉鼠、豚鼠這類小型嚙齒寵物的各種干糧、籠具等等，被單獨(dú)放在了用品區(qū)的一角。

7、臨期貨品區(qū)，由于店內(nèi)定期上新，臨期商品和被替換下的商品一起，放在了靠近前臺的貨架上。

就這樣，在不到 100 平米的店內(nèi)，常年備著 700 個(gè)以上 sku 的商品。選品就必然成為最重要的工作之一。

“首先，我都是用養(yǎng)寵者的角度去選擇商品，而不是從銷售者的角度去選。

其次，產(chǎn)品一定要比普通的寵物店更豐富，品類更齊全，上新的頻率也要更高。

第三，低利潤的引流款 + 高利潤的商品組合，2 年下來的經(jīng)驗(yàn)告訴我，不能只做高利潤的商品，必須要有讓利的低利潤商品才能吸引人們不斷進(jìn)店。對我們來說，商品的利潤高低只會影響我們在做推薦時(shí)的力度，而不會成為選品的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

“商超這樣類型的店，我們要做到庫存淺、品類多。不去太計(jì)較哪種商品的利潤高，只要不壓庫存、能動銷、多輪轉(zhuǎn)就是好事?！?/strong>

有著 400 名會員的寵物商超

通過兩年的時(shí)間，極優(yōu)寵目前已經(jīng)有了近 400 名會員，其中日常非?；钴S的會員客戶更是有 100 多名。這樣的數(shù)量，對于一家“社區(qū)型”商超已經(jīng)算是非?？捎^。

“泉州的寵物店很卷的，在我們這條街上就有五家寵物店。而我們又是只有商品的一家超市型寵物店，因此必須做出自己的特點(diǎn)，才能有競爭力?！?/p>

極優(yōu)寵的核心競爭力，就建立在選品、導(dǎo)購這兩方面的基礎(chǔ)之上。

I、選品

前面提到，極優(yōu)寵的選品，首先會以一個(gè)養(yǎng)寵主人的角度去選擇，“看成分、看營養(yǎng)，寵主怎么給他們的毛孩子選，我就怎么選。這樣選出來的商品，我不僅非常了解，而且在給出推薦時(shí)也更加容易被客人們接受?！?/p>

II、導(dǎo)購

極優(yōu)寵的會員，都是被“篩選”出來的有著科學(xué)健康養(yǎng)寵理念，而且會非常愛護(hù)寵物的客人，而且店主阿曉和客人之間的關(guān)系也被她“引導(dǎo)”成為平等交流 + 科普教育這樣的關(guān)系。這一切的實(shí)現(xiàn)，都是通過“導(dǎo)購”做到的。

“如果客人需要推薦，也就是導(dǎo)購的時(shí)候，我們不僅僅會根據(jù)寵物的情況，還會結(jié)合主人的實(shí)際情況，比如經(jīng)濟(jì)預(yù)算、職業(yè)、生活習(xí)慣等，結(jié)合他們的需求和使用場景，做出商品的推薦。也就是要結(jié)合人和寵物兩方面的需求去匹配，才能推薦出真正適合客人的商品。

此外，我們也不會只推薦單款，而是列出 2、3 樣，不是只說好處，而是把它們的優(yōu)缺點(diǎn)都告知客人，讓他們自己決定。這樣的情況下，客人會做出自己理性的選擇，之后也不會后悔沖動消費(fèi)，才可能成為長期的客戶?！?/p>

不順著客戶的意思賣貨，也是極優(yōu)寵的很有特色的做法?！拔矣X得寵物店不能怕因?yàn)榈米飳櫸镏魅?，就一味順著客人的想法，而是要敢于告訴他們需要做出哪些改變。把科學(xué)的養(yǎng)寵理念傳達(dá)給寵主，我覺得作為從業(yè)者，我們有這樣的義務(wù)?！?/p>

而科學(xué)的養(yǎng)寵理念是怎樣的，寵物又該如何照顧好，不同食物會給寵物什么樣的營養(yǎng)，遇到各種健康問題、行為問題又該如何應(yīng)對，這些知識都是店主阿曉在自己養(yǎng)寵時(shí)就不斷積累下來的?！拔矣龅絾栴}就喜歡刨根問底，而且樂于嘗試喂食各種寵物食物，這樣不管是這些產(chǎn)品的特點(diǎn)還是養(yǎng)寵的知識，我都有切身體會，因此可以更好地傳達(dá)給我的客戶?！?/p>

比如推薦濕糧，阿曉就會告知客人，貓咪只吃干糧的話，即使再愛喝水的貓，它們的水分?jǐn)z入也是不足夠的，因此很多有尿路問題的貓，就是因?yàn)槠綍r(shí)只吃干糧。這樣子推薦下來，客人就會愿意接受“濕糧 + 干糧”的喂食方式，店內(nèi)濕糧的銷量也上升很快。

長期以來，店主阿曉都在致力于培養(yǎng)客人的獵奇心、好奇心和包容心，要愿意去嘗試各種食物和新產(chǎn)品?！霸跒閷櫸锾暨x食物時(shí)，飲食的豐富性和口感的多樣性都是非常重要的，這符合動物在自然中的飲食構(gòu)成，會讓它們的消化系統(tǒng)更加強(qiáng)壯健康，對寵物的健康也會有更多好處。我自己就是這么做的，也會這樣告知客人們。因此我們現(xiàn)在的會員，都非常樂于嘗試一些新的產(chǎn)品。這樣反過來對推動我們新品的銷售也有促進(jìn)作用?！?/p>

最后，現(xiàn)在極優(yōu)寵實(shí)行的 *“注冊 + 積分”會員制也對會員留存起到了很好的助力作用 *，“我們嘗試過儲值會員和年費(fèi)會員，但是發(fā)現(xiàn)都不適合?，F(xiàn)在就是無門檻注冊，只要消費(fèi)就有積分，積分可以抵扣，消費(fèi)到一定門檻還可以升級更高等級獲得更好折扣。這樣客人們?nèi)霑菀?，也容易因?yàn)榉e分成為回頭客。”

寵物商超的天花板

在店主的用心打造之下，極優(yōu)寵寵物用品超市在 2 年后，還是感覺自己遇到了門檻。無論怎么做，月銷量都無法得到更高的提升。

思考下來，阿曉覺得是有這幾方面的原因：

1、自己是小店，位置也不在人流量很大的商圈中，客流量受限；

2、店內(nèi)雖然雇了人，但是導(dǎo)購只有店主自己可以完成，無法復(fù)制；

3、客戶群體里貓客戶居多，“沒有服務(wù)吸引不來養(yǎng)狗客戶”。

最后阿曉決定，在今年把洗護(hù)服務(wù)、活體銷售和寄養(yǎng)都加上。在距離現(xiàn)在的超市不遠(yuǎn)的地方，新開一家專門做洗護(hù)和活體的店面。在原本的超市里也增加了貓咪寄養(yǎng)和貓咪活體銷售的功能。

在新增的洗護(hù)服務(wù)方面，雖然剛開始不久，但是阿曉已經(jīng)定下了以“促進(jìn)皮毛健康”為中心的服務(wù)方針，并計(jì)劃在今年內(nèi)首先攻堅(jiān)“讓貓主人養(yǎng)成定期帶貓洗澡”的任務(wù)。

“首先要培養(yǎng)客人的消費(fèi)習(xí)慣，讓他們親眼看到這些洗護(hù)的效果，才理解為什么要這么洗、為什么要定期洗。并且一點(diǎn)點(diǎn)讓他們開始嘗試些單項(xiàng)，在洗護(hù)方面我們也同樣倡導(dǎo)多種選擇多種嘗試的。現(xiàn)在效果還算不錯(cuò)，已經(jīng)有些客人成為回頭客了?！?/p>

“在社區(qū)店這個(gè)領(lǐng)域，我覺得我們的商超已經(jīng)到頂了。商圈里的大型寵物超市沒有資本支持的話也很難開起來。所以還是要加上服務(wù)，然后再讓服務(wù)帶動商品銷售，這樣才能突破現(xiàn)狀?！?/p>

今年加上洗護(hù)等服務(wù)，明年會根據(jù)情況，進(jìn)一步調(diào)整超市的布局，更加豐富商品種類，再培養(yǎng)出一批員工……對于如何把“以超市為中心，配合洗護(hù)寄養(yǎng)”這樣的組合模式盤活，讓它們起到互相促進(jìn)的效果，阿曉心中既忐忑，又對未來的發(fā)展有極大的信心。

“現(xiàn)在有著科學(xué)養(yǎng)寵觀念的寵主越來越多，只要不斷學(xué)習(xí)、提升自己，掌握好這些主力客戶的需求，我相信我們的未來就還有很遠(yuǎn)?！?/p>

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